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Écrit par: Claire Ephestion

J’ai la chance de travailler dans le domaine de l’exportation commerciale depuis de nombreuses années. Cette carrière m’a permis de rencontrer beaucoup de gens et de découvrir le monde.

En accédant aux marchés internationaux, vous augmenterez le volume de ventes de votre entreprise, en assurant ainsi la rentabilité. L’exportation limite également votre risque en cas de perte de marché ou de récession.


Que vous soyez exportateur de longue date ou débutant, plusieurs facteurs entrent en jeu. Voici six éléments à retenir :

Soyez toujours prêt

Préparez vos dossiers et faites preuve d’organisation.

Quel que soit le type de rendez-vous, vous devez toujours vous préparer. Pensez à vos arguments et aux contre-arguments qui pourraient vous être présentés.

Ayez un plan solide. Si le premier ne fonctionne pas, redirigez la négociation dans la bonne direction.

Il est tellement exaltant de sortir d’une négociation difficile avec un compte clé et de penser que vous avez obtenu exactement ce à quoi vous vous attendiez.

Il est également gratifiant de faire croître le volume de vos activités dans un pays en ayant traité avec le bon client, importateur ou agent de vente.


Concentrez-vous

Visez un nombre limité de marchés cibles et avancez progressivement de manière méthodique. Ne visez pas trop grand au début.

Déplacez-vous

Ne restez pas dans l’ombre. Voyez vous-même le marché, visitez les magasins et réalisez un relevé des prix de la concurrence. Les rencontres en personne ont beaucoup plus de chance de réussir. Il est difficile de créer des liens à distance.


Partenariats, partenariats, partenariats

Ayez plusieurs options/partenaires à l’esprit, rencontrez-les en personne dans la mesure du possible et choisissez les meilleurs pour votre produit/entreprise.

Il est essentiel de bien s’entendre avec un partenaire. Si vous percevez un problème de valeur, d’éthique, ou tout simplement que vos échanges ne sont pas agréables, il aura très rapidement une incidence sur votre chiffre d’affaires.

Les partenariats sont fondés sur la confiance mutuelle et l’entraide. Votre objectif devrait être le même : percer le marché.


Connaissez les règles

En tant qu’exportateur, vous êtes responsable de la livraison d’un produit conforme avec les bons documents. De nombreuses organisations peuvent vous venir en aide. Vous pouvez également faire appel aux connaissances de votre courtier en douane ou transitaire.

Assurez-vous de :

  • vous renseigner sur les procédures et les exigences réglementaires de votre produit sur le marché cible et assurez-vous d’être conforme à la réglementation ;
  • vous renseigner sur les documents d’exportation requis.


Soyez sensibilisé aux cultures

Tenez compte des différences culturelles, elles joueront un rôle très important dans vos échanges. Renseignez-vous auprès de vos partenaires sur la manière de préparer votre réunion mais aussi sur le potentiel de réussite de votre produit sur ce marché étranger.

Offrez du matériel (catalogue) dans la langue, la devise et l’unité de mesure de votre client. Aussi simple que cela puisse paraître, beaucoup ne le font pas!

Il n’y a pas que les grandes entreprises qui exportent. De nombreuses petites entreprises réussissent sur les marchés internationaux. Lorsque votre entreprise atteint une phase de maturation sur les marchés intérieurs, il est souvent temps de regarder plus loin.

Il se passe de grandes choses au Nouveau-Brunswick. De nombreux produits ou services fabriqués au Nouveau-Brunswick peuvent trouver leur place à l’étranger. Parlez à vos organisations de soutien locales et commencez dès maintenant!



Claire Ephestion est l’agente de développement responsable de l’exportation et du commerce international pour Femmes en affaire N.-B. Elle souhaite partager son expérience diversifiée sur les marchés internationaux pour conseiller, soutenir et aider les femmes entrepreneures dans leurs projets d’exportation.

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